La tecnica segreta per aumentare i tuoi profitti da programmatore libero professionista

Questo articolo è dedicato soltanto a chi si occupa di freelencing, cioè un libero professionista a partita IVA o forfettario. Mi rivolgo quindi a programmatori che fanno lavori per altri, non dipendenti insomma.

La tecnica che andremo ad approfondire oggi l’ho chiamata Tecnica del Ribaltamento. In realtà non ha un nome, l’ho chiamata io così giusto per fartela ricordare. Io l’ho utilizzata su di me e mi ha consentito effettivamente di aumentare i miei guadagni nel periodo in cui facevo freelance.

Prima di raccontarti quella che è la tecnica, ti voglio raccontare una piccola storiella...

Durante una sessione strategica, uno dei miei studenti mi ha fatto vedere le email che effettivamente si scambiava con i suoi potenziali clienti. Lui è un freelancer, praticamente stava iniziando a ricevere delle richieste. Ma ho notato un errore madornale, un errore che magari stai facendo anche tu.

Essenzialmente l’errore è questo: un potenziale cliente ti contatta, ti chiede una sorta di preventivo dicendoti che gli serve questo e quest’altro. Ti chiede il costo e tu gli rispondi che lo puoi fare e gli presenti il prezzo. Ecco questa cosa è sbagliata. Innanzitutto questo non va bene per una marea di punti di vista.

Prima che un potenziale cliente ti contatti dovrebbe sapere cosa sta richiedendo e dovrebbe già sapere perché tu offri delle soluzioni migliori rispetto ai tuoi competitor. Deve sapere che offri delle soluzioni che si adattano di più al suo caso specifico. Ma in ogni caso supponiamo che non hai un sistema di “marketing” che vada ad educare i clienti ma vuoi però rispondere a questa persona.

Cosa si dovrebbe fare in questo caso?

Quello che io ti consiglio di fare è ribaltare la situazione. Solitamente funziona così: quel potenziale cliente oltre che a te, oltre che al mio studente, ha inviato lo stesso messaggio a tanti altri professionisti, perché lui non capisce le differenze. Per lui sono tutti uguali. Se tu gli rispondi semplicemente con “Sì lo so fare e questo è il prezzo”, che cosa accadrà mai nella mente del cliente? Si andrà a creare una classifica in maniera inconscia dove andrà a posizionare ogni singolo professionista in base al prezzo che gli ha indicato. Quindi di solito va a scegliere il professionista che gli chiede meno. Magari non è il professionista migliore ma è semplicemente quello che gli fa meno e perciò basta. Questo potenziale cliente non ha quindi le competenze per poter scegliere qual è la soluzione migliore.

La Tecnica del Ribaltamento

La “Tecnica del Ribaltamento” si attiva proprio in questo momento. Al posto di rispondergli con il prezzo, tu devi fare una cosa un po’ diversa:

Un potenziale cliente ti contatta perché vorrebbe che gli facessi un lavoro. Ti chiede quanto gli costerà. Tu gli rispondi che lo puoi fare e qual è il prezzo. Una volta che il tuo cliente accetta il preventivo, a questo punto se sei un vero professionista con tutta probabilità inizierai a fargli una marea di domande tecniche, per chiedere specifiche, per capire bene che cosa ha la priorità. Infatti ovviamente di solito quando un cliente commissiona un lavoro, noi professionisti cerchiamo di interpretare quelle che sono le sue esigenze.

Quindi in questo punto del processo tu andrai a fare un sacco di domande. Alla fine di tutte queste domande, quando tutti i dubbi saranno chiari per te professionista, a quel punto inizia il lavoro vero e proprio: scrivere il codice.

Ora la tecnica del ribaltamento diciamo consiste semplicemente nel spostare questi due step: al posto di dire che lo puoi fare e quale sia il prezzo, non dici nulla e passi direttamente alle domande. Una volta fatte tutte le domande relative al progetto, non gli indichi il prezzo. Alla fine di tutto gli dici:

Tu potenziale cliente che budget hai? In quanto tempo vorresti realizzare questo progetto?

Facciamo un esempio pratico.

CLIENTE: Ho €500 di budget e questo progetto lo voglio realizzare in due giorni.

FREELANCER: Per €500 non te lo posso realizzare in due giorni perché sto già lavorando ad altri progetti. Se vuoi te la posso realizzare per €500, ma lo posso fare nei tempi morti, quindi tra un progetto e l’altro. Di conseguenza te lo posso consegnare sicuramente entro due settimane.

oppure:

FREELANCER:  se hai molta urgenza te lo faccio in 24 ore (ovviamente dirlo soltanto se effettivamente lo puoi fare), ma il prezzo non è più di €500 ma è di 700 o di €1000.

Quindi tu gli hai dato due scelte. In ogni caso qualsiasi sia la scelta che effettivamente lui vuole prendere tu ci stai guadagnando.

1. Consegna in tempi lunghi: Nel primo caso ti stai spalmando quel lavoro per più tempo. Io di solito comunque sia li facevo in maniera molto veloce. Quindi magari anche se lo finivo in due giorni, in ogni caso glielo consegnavo un po’ più avanti, sempre comunque entro la deadline pattuita. In questo modo il cliente sarà ancora più contento perché si aspettava tempi più lunghi di consegna. Ovviamente ripeto che non devi consegnare il lavoro mai dopo la deadline, a quel punto il cliente si arrabbia e ha tutte le ragioni. Considera che i clienti felici di solito tornano da te. Almeno nel mio caso funzionava così, tornavamo molto spesso a chiedermi altri lavori, altre modifiche e così via. In ogni caso ci stai guadagnando perché ti stai spalmando quel lavoro in più tempo.
2. Consegna in tempi brevi: Nell’altro caso invece tu stai andando direttamente ad aumentare quello che è il tuo fatturato, quelli che sono i tuoi guadagni, in maniera diretta. Il lavoro è lo stesso ma lo devi fare in meno tempo guadagnando di più. L’ideale è sfruttare quelle che sono le esigenze del potenziale cliente.

Se il potenziale cliente ha fretta, aumenta il prezzo. Se non ha fretta spalma nel tempo il lavoro, in maniera tale che non appesantisca il tuo carico.

Un’altra cosa che ti volevo dire è che secondo le statistiche una determinata percentuale di persone, mi pare si aggiri intorno al 20%, sceglie sempre la scelta che costa di più.

Quindi se tu fai una proposta del genere, sappi che ci sarà di sicuro una determinata percentuale di persone che sceglierà la tua scelta più costosa. Io conosco moltissime persone che non hanno problemi economici, che se hanno due scelte loro scelgono sempre la più costosa.

Detto questo spero che effettivamente questa tecnica ti possa servire a guadagnare di più come freelancer. Ricordati la “Tecnica del Ribaltamento”, cioè cerca di educare il cliente prima di dirgli effettivamente il tuo prezzo:

1. Spiegagli perché le cose che fai tu sono la cose giusta per lui. Fai domande, entra nel progetto.
2. Dopo tutto questo, puoi parlare di prezzo

In ogni caso io ti consiglio di sfruttare quelle che sono le sue esigenze a tuo vantaggio.

Quando sei nella fase di produrre il preventivo, splitta almeno due proposte:

1. Una proposta spalmata nel tempo secondo il budget del cliente (devi comunque sempre guadagnarci)
2. Una proposta più rapida ma più costosa (da attuare solo nel caso sia effettivamente fattibile)

E con questo ti auguro buona fortuna coi i tuoi futuri clienti, e come sempre ti consiglio di dare un'occhiata ai nostri corsi, buona programmazione!